Wertschätzende Verkaufsschulung - Dringend nötig!

Kennen Sie diese Situation? Sie sind in einem Modehaus und möchten etwas zum anziehen kaufen. Sie schauen sich in aller Ruhe um. Schauen sich die eine Hose an und das andere Hemd. Und dann passiert das: " Was suchen Sie" sagte eine Verkäuferin zu mir. Ich, total erschrocken, "ich suche ein neues Business Outfit". Die Verkäuferin "...dann sind Sie hier falsch, die Business Abteilung ist da hinten...". Besonders wertschätzend war die Ansprache nicht. Lust, mit dieser Dame weiter zu reden hatte ich dann auch nicht mehr.

Oder es geht auch anders. Gerade gestern in einem Modehaus im Rheintal passiert. Meine Frau und ich gehen shoppen. Meine Frau sucht edle Shirts zum Business Kostüm. Was ist passiert? Gar nichts ist passiert. Wir suchen uns die passenden Teile alleine. Ich beobachte die Situation. Seit einer viertel Stunde suchen wir. 4 Verkäuferinnen laufen an uns vorbei. Keine sagt "Grüezi" oder "Guten Tag" und keine bedient uns. Nicht, dass die Verkäuferinnen viel zu tun hätten. Nein, Sie stehen rum. Sortieren irgendwelche Ware. Aber Notiz, dass wir und auch noch weitere Kundinnen herein und heraus gehen, nahm keine.

Diese und viele weitere Situationen zeigen, einen wertschätzenden Verkauf, ein wertschätzendes Verkaufspersonal bzw. eine wertschätzende Verkaufsschulung, ist dringend nötig.

Ich finde es in der heutigen Zeit ein Drama, dass wir so behandelt werden. Als ich diese Geschichte einem Geschäftspartner erzählte, sagte der. "Ja das ist schlimm". Aber viel, viel schlimmer hätte er es bei einem Autokauf bzw. bei einem versuchten Autokauf in St. Gallen erlebt. Nun ja, Sie werden es schon ahnen was kam. Kein Verkäufer kümmerte sich um meinen Geschäftspartner. Als ich Ihn fragte, warum das viel schlimmer war als mein Erlebnis sagte er. "Ja, Du wolltest ja nur ein Shirt kaufen. Ich aber ein Auto..."

Aha, wenn es teuer wird, haben wir Menschen also höhere Ansprüche, als wenn wir "nur" etwas Alltägliches kaufen wollen. Ja, so kann man das sehen. Ich bin jedoch der Meinung, dass wir als Kunden(innen) immer, wirklich immer wahrgenommen und wertschätzend behandelt werden sollten. Ob im Supermakt, beim Bäcker oder im Autohaus.

Nun stellt sich die Frage, ob das heutige Verkaufspersonal richtig geschult wird. Wissen sie überhaupt, was wertschätzender Verkauf ist? Wie man wertschätzend auf Kunden zugeht und wie man ein wertschätzendes, beratendes Verkaufsgespräch führt. Und natürlich, zum Verkaufsabschluss kommt? Ich habe da manchmal meine Zweifel. Sicher gibt es die. Aber wo?

Übrigens, sowohl mein Geschäftspartner als auch wir wollten etwas kaufen. Das Auto hat er nicht da gekauft. Und wir nur ein Shirt.

Kennen Sie auch solche Situationen? Und, glauben Sie auch, dass es mehr Wertschätzung im Verkauf braucht?

PS: Hier von uns ein paar Tipps zum wertschätzenden Verkauf:

1. Bitte nehmen Sie jede Person gleich aufmerksam wahr. Besonders wertschätzende Wahrnehmung zeigt, wer sich auf die zu wahrnehmende Person voll und ganz konzentriert. Ein netter Gruss, Blickkontakt, lächeln, sich zur Person hinwenden und ein paar nette Worte reichen. Der erste Eindruck ist sehr entscheidend. Und dieser wird in den ersten 90 Sekunden aktiv gebildet.

2. Sollten Sie ein Verkaufsgespräch starten wollen, dann versuchen Sie zuerst aus den Augen des Kunden herauszulesen, was der Kunde will, ohne das er es gross ausgeprochen hat. Ihre Erfahrung hilft Ihnen dabei.

3. Sollten Sie es nicht wissen, dann fragen Sie den Kunden, was er sucht bzw. womit Sie ihm behilflich sein können.

4. Die Konzentration auf einen Kunden hilft Ihnen, Zusatzverkäufe zu starten.

5. Bitte verabschieden Sie jeden Kunden gleich freundlich. Ob er bzw. sie gekauft hat oder nicht. Denn der letzte Eindruck ist genau so entscheidend, wie der erste Eindruck.

Christian Leschzyk